Dwudziesta minuta cotygodniowego spotkania z przełożonym z Dublina. Wszystko odhaczone, projekt idzie, ryzyka zgłoszone. Zostało dziesięć minut i to jest ten moment, w którym miałeś powiedzieć o pieniądzach. W głowie masz gotowe zdanie po polsku. Po angielsku wychodzi z tego I was wondering if maybe we could possibly talk about, you know, my situation, a potem szef mówi sure, let's put it on the list for next time i rozmowa wraca do sprintu.
Angielski nie jest tu problemem słownictwa. Znasz słowa raise, promotion, compensation, scope. Blokuje Cię brak przygotowanego kształtu rozmowy o pieniądzach po angielsku, a to rozmowa, w której improwizacja kosztuje konkretną kwotę co miesiąc przez kolejny rok.
Grzegorz i dwanaście dni
Grzegorz ma 41 lat. Jest kierownikiem zespołu logistyki w polskim oddziale niemiecko-amerykańskiej firmy produkcyjnej, pracuje w Poznaniu. Jego przełożona siedzi w Chicago, widują się na ekranie raz w tygodniu i raz na kwartał na żywo. Angielski Grzegorza wystarcza do prowadzenia zespołu, do audytów i do prezentacji dla zarządu.
Przez czternaście miesięcy Grzegorz czekał, aż ktoś zauważy. Przejął dwa dodatkowe magazyny, skrócił czas kompletacji zamówienia z trzydziestu jeden do dziewiętnastu dni i przeprowadził wdrożenie nowego systemu bez przestoju. Kiedy w marcu zobaczył ogłoszenie na stanowisko o poziom wyżej w swojej własnej firmie, obsadzone już przez kolegę z Rotterdamu, poszedł do przełożonej z pretensją. Usłyszał zdanie, które pamięta do dziś: Grzegorz, you never told me you wanted this.
Do następnej rozmowy przygotował się inaczej. Wypisał trzy wyniki z liczbami, sprawdził widełki dla swojej roli w regionie i napisał maila z nazwanym tematem, tydzień wcześniej. Otworzył zdaniem oznajmującym, bez sorry to bother you. Usłyszał not right now, the budget cycle closes in June, i zamiast się wycofać, zapytał o kryteria i termin. Wyszedł z rozmowy z listą trzech warunków i datą w kalendarzu. W czerwcu dostał podwyżkę i zmianę tytułu. Nie poprawił angielskiego w cztery miesiące. Nauczył się dwudziestu zdań i tego, w jakiej kolejności je układać.
Dlaczego milczenie czyta się jako brak ambicji
W polskich firmach nadal działa założenie, że dobra praca sama się obroni, a upominanie się o pieniądze wypada blado. W wielu firmach amerykańskich, brytyjskich i irlandzkich obowiązuje odwrotna umowa: przełożony ma ograniczony budżet i wiele osób w zespole, więc przydziela go tym, którzy sami zgłosili, że chcą więcej. Twoje milczenie nie jest odczytywane jako skromność. Jest odczytywane jako sygnał, że jesteś zadowolony z obecnego układu.
Kankaanranta i Louhiala-Salminen (2010) opisują angielski korporacyjny jako język zadaniowy, w którym liczy się jasność intencji, a nie elegancja formy. Twoja przełożona z Chicago nie ocenia Twoich przedimków. Ona próbuje ustalić, o co konkretnie prosisz i czy ma to uzasadnienie w liczbach. Zdanie zbudowane wokół maybe, a little bit i if possible utrudnia jej tę pracę.
Druga część mechanizmu siedzi w tym, jak ćwiczysz. Swain (1985) pokazała, że luki w języku ujawniają się dopiero przy własnej produkcji, nie przy rozumieniu. Możesz przeczytać dziesięć artykułów o negocjacjach i nadal zaciąć się na pierwszym zdaniu, bo nigdy nie wypowiedziałeś go na głos. Schmidt (1990) dodaje, że dopiero świadome zauważenie formy prowadzi do jej przyswojenia, więc pomaga wypisanie konkretnych zdań, a nie ogólne osłuchanie się z tematem. Nattinger i DeCarrico (1992) tłumaczą, dlaczego gotowe frazy działają pod presją: mózg sięga po całe bloki, nie po pojedyncze słowa składane w czasie rzeczywistym. Ten sam mechanizm opisuje tekst o mówieniu całymi zdaniami zamiast pojedynczymi słówkami.
Zdania na każdy etap rozmowy
Poproszenie o spotkanie, osobno, nie w biegu:
- I'd like to schedule thirty minutes to discuss my compensation and career path. (Chciałbym umówić trzydzieści minut na rozmowę o wynagrodzeniu i ścieżce rozwoju)
- Could we set aside time next week? I'd like to talk about my scope and my role going forward. (Możemy zarezerwować czas w przyszłym tygodniu? Chcę porozmawiać o moim zakresie i o roli na przyszłość)
Otwarcie bez przeprosin, zdanie oznajmujące zamiast pytania o pozwolenie:
- Over the past year my responsibilities have grown significantly, and I'd like my compensation to reflect that. (W ostatnim roku mój zakres obowiązków znacząco urósł i chciałbym, żeby wynagrodzenie to odzwierciedlało)
- I've taken on the warehouse operations in addition to my original role, and I want to discuss what that means for my level. (Przejąłem operacje magazynowe obok pierwotnej roli i chcę porozmawiać, co to oznacza dla mojego poziomu)
Wkład opisany liczbami, nie przymiotnikami:
- I cut order fulfilment time from thirty one days to nineteen. (Skróciłem czas realizacji zamówienia z trzydziestu jeden dni do dziewiętnastu)
- I now manage a team of eleven, up from six when I started this role. (Zarządzam teraz zespołem jedenastu osób, wobec sześciu na starcie tej roli)
- The new system went live with zero downtime, which saved us roughly two hundred thousand euros in delayed shipments. (Nowy system wystartował bez przestoju, co oszczędziło nam około dwustu tysięcy euro na opóźnionych dostawach)
Konkretna prośba z liczbą:
- Based on market data for this role in the region, I'm asking for an increase to sixteen thousand gross. (Na podstawie danych rynkowych dla tej roli w regionie proszę o podwyżkę do szesnastu tysięcy brutto)
- I'd like to move to senior manager level, and I'd like us to agree on a timeline for that. (Chcę awansować na poziom senior managera i chciałbym, żebyśmy ustalili termin)
Reakcja na not right now, czyli moment, w którym większość rozmów umiera:
- I understand the timing. What would need to be true for this to happen in the next cycle? (Rozumiem kwestię terminu. Co musiałoby się wydarzyć, żeby to przeszło w kolejnym cyklu?)
- That's fair. Can we agree on specific criteria, so we both know what success looks like? (To uczciwe. Możemy ustalić konkretne kryteria, żebyśmy oboje wiedzieli, jak wygląda cel?)
- Is this a budget issue or a scope issue? I'd like to know which one I should be working on. (To kwestia budżetu czy zakresu? Chcę wiedzieć, nad którą z nich mam pracować)
Domknięcie terminem:
- Can we put a follow up in the calendar for the first week of June? (Możemy wpisać powrót do tematu w kalendarz na pierwszy tydzień czerwca?)
- I'll send you a short summary of what we agreed, so we're aligned. (Wyślę krótkie podsumowanie ustaleń, żebyśmy mieli to samo w głowie)
Piętnaście zdań, żadne z nich trudniejsze niż to, co czytasz w mailach codziennie. Cała robota siedzi w kolejności i w tym, że wychodzą bez wahania.
Plan na trzy tygodnie
Tydzień pierwszy to materiał. Dzień pierwszy i drugi, po dwadzieścia minut: wypisz trzy wyniki z ostatniego roku i przypisz każdemu liczbę, procent albo kwotę. Jeśli któryś wynik nie ma liczby, zamień go na inny. Dzień trzeci: sprawdź widełki dla swojej roli w regionie i zapisz jedną konkretną kwotę oraz jedną kwotę zapasową. Dzień czwarty i piąty, po piętnaście minut: przetłumacz swoje trzy wyniki na angielskie zdania i przeczytaj je na głos dziesięć razy każde. Dzień szósty: napisz maila z prośbą o spotkanie, po angielsku, i odłóż go na jeden dzień przed wysłaniem.
Tydzień drugi to trudne momenty. Dzień pierwszy: naucz się trzech reakcji na odmowę i powiedz je na głos, nagrywając telefonem. Dzień drugi: odsłuchaj i wykreśl każde maybe, just, a little bit i I'm sorry, but. Dzień trzeci: przećwicz odpowiedź na pytanie Why do you think you deserve this? w czterech zdaniach. Dzień czwarty: przygotuj wersję na wypadek, gdy szef zapyta o konkretną liczbę od razu. Dzień piąty: zapisz zdanie domykające z datą. Dzień szósty i siódmy: przeczytaj całość jako jedną rozmowę, od otwarcia do terminu, w pięć minut.
Tydzień trzeci to próby na głos. Trzy razy po dwadzieścia minut z drugą osobą, lektorem albo znajomym, który zagra opornego przełożonego. Poproś, żeby raz odmówił, raz przesunął temat, a raz zapytał o liczbę bez ostrzeżenia. Między próbami wracaj do nagrania i porównuj tempo. Carpenter i współpracownicy (2012) pokazują, że rozłożenie powtórek na wiele krótkich sesji trzyma materiał dłużej niż jedna długa sesja w przeddzień. Roediger i Karpicke (2006) dodają, że wywoływanie z pamięci, czyli mówienie bez zaglądania w kartkę, buduje trwalszy ślad niż kolejne czytanie.
Dzień rozmowy: przejrzyj trzy liczby, kwotę i zdanie domykające. Nic nowego. Po rozmowie wyślij podsumowanie mailem tego samego dnia, w pięciu zdaniach, z datą powrotu do tematu. Jeśli pisanie takich maili zajmuje Ci pół godziny, pomoże układ z tekstu o mailach biznesowych po angielsku.
Czego nie robić
Nie zaczynaj od przeprosin. Sorry to bother you with this i I know it's a difficult time ustawiają Cię w pozycji proszącego o przysługę, zanim padnie jakikolwiek argument. Zacznij od zdania oznajmującego o swoim wkładzie, a dopiero potem przejdź do prośby.
Nie opisuj się przymiotnikami. I'm very committed, I always go the extra mile i I'm a team player nie dają przełożonemu niczego, co mógłby wpisać do wniosku o budżet. Dwanaście dni skrócenia procesu daje.
Nie oddawaj pierwszej liczby drugiej stronie. Pytanie What can you offer? prawie zawsze wraca jako najniższa opcja, którą firma i tak planowała. Podaj swoją kwotę i uzasadnij ją danymi rynkowymi oraz zakresem obowiązków.
Nie kończ rozmowy na not right now. Odmowa bez kryteriów i bez daty jest odłożeniem tematu w nieskończoność. Dopytaj, czy blokada leży w budżecie czy w zakresie, poproś o listę warunków i wpisz termin do kalendarza przy przełożonym.
Nie ćwicz w głowie po polsku. Zdanie przemyślane po polsku rozsypuje się w momencie, gdy próbujesz je złożyć po angielsku pod presją, co dokładnie opisuje tekst o tłumaczeniu w głowie. Mów na głos, po angielsku, nawet do ściany.
Ta rozmowa jest inna niż rekrutacja. Na rozmowie o pracę sprzedajesz potencjał obcej osobie i tam działa inny zestaw przygotowań. Tutaj rozmawiasz z kimś, kto zna Twoją pracę, więc argumentem jest historia ostatniego roku przełożona na liczby, a Twoim zadaniem jest podać ją tak, żeby dało się ją przekazać wyżej.
Jeśli blokuje Cię samo napięcie przed mówieniem, a nie treść, zrób bezpłatny test bariery językowej i sprawdź, gdzie dokładnie siedzi zator. Trzy tygodnie i dwadzieścia zdań wystarczą, żeby wejść na to spotkanie z gotowym planem zamiast z nadzieją, że temat wypłynie sam.
Źródła i badania
- Kankaanranta & Louhiala-Salminen (2010): Languages of International Business
- Swain (1985): Communicative Competence: Some Roles of Comprehensible Input and Comprehensible Output
- Schmidt (1990): The Role of Consciousness in Second Language Learning
- Nattinger & DeCarrico (1992): Lexical Phrases and Language Teaching
- Carpenter et al. (2012): Using Spacing to Enhance Diverse Forms of Learning
- Roediger & Karpicke (2006): Test-Enhanced Learning: Taking Memory Tests Improves Long-Term Retention
- MacIntyre et al. (2003): Willingness to communicate in a second language: the effects of context, norms, and vitality
- DeKeyser (2007): Skill acquisition theory
