20 słówek na negocjacje po angielsku, od oferty do ustaleń

W negocjacjach po angielsku przegrywa się nie przez brak argumentów, tylko przez brak precyzji. Zdanie, które w polskim brzmi jak sygnał gotowości do rozmowy, w angielskim potrafi zabrzmieć jak ostateczna zgoda.

Różnica między we could consider a we can offer to różnica warta czasem kilkanaście procent wartości kontraktu. Druga strona słyszy ją natychmiast, nawet jeśli Ty jej nie zauważyłeś.

Poniższe dwadzieścia słów to minimum, żeby prowadzić rozmowę o warunkach świadomie, a nie po omacku.

Dlaczego akurat te słowa mają znaczenie

Pierwszy powód to kontrola nad zobowiązaniami. Angielski ma bogaty zestaw form warunkowych, których zadaniem jest właśnie to: powiedzieć coś, nie obiecując tego. We might be able to i in principle brzmią miękko i celowo nie zamykają sprawy.

Drugi powód to nazywanie ruchów drugiej strony. Kiedy padnie that is our final offer albo subject to approval, wiesz, na jakim etapie jesteś. Bez tych słów negocjacja robi się zgadywanką opartą na tonie głosu.

20 słówek w czterech grupach

Cztery grupy: otwarcie, argumenty, ustępstwa i zamknięcie.

Otwarcie

Pięć słów, którymi ustawia się ramy rozmowy.

• proposal: propozycja. Formalniejsze i mocniejsze niż idea.
  our proposal.
• terms: warunki. Zawsze w liczbie mnogiej w tym znaczeniu.
  We are happy with the terms in general.
• scope: zakres. Najważniejsze pojęcie przy usługach i projektach.
  Is training included in the scope?
• budget: budżet. Pytanie o budget jest normalne, nie niegrzeczne.
  What budget are you working with?
• timeline: harmonogram. Częstsze niż schedule w rozmowach o kontrakcie.
  The timeline is tight but realistic.

Argumenty

Słowa, którymi uzasadnia się stanowisko bez podnoszenia głosu.

• value: wartość. Kontra na argument ceny, przesuwa rozmowę.
  It is not about price, it is about value.
• concern: obawa, zastrzeżenie. Miękkie słowo do zgłoszenia problemu.
  My main concern is the delivery date.
• benchmark: punkt odniesienia. Odwołanie do rynku zamiast do własnego zdania.
  The market benchmark is around ten percent lower.
• realistic: realistyczny. Uprzejmy sposób powiedzenia, że coś jest nierealne.
  Is that timeline realistic on your side?
• deal breaker: warunek nie do przyjęcia. Jasny sygnał granicy, po którym nie ma dyskusji.
  A twelve-month lock-in is a deal breaker for us.

Ustępstwa

Pięć konstrukcji, które dają ruch bez oddawania pozycji.

• we might be able to: być może uda nam się. Sygnalizuje elastyczność bez obietnicy.
  We might be able to move on the price.
• in principle: co do zasady. Zgoda ogólna z zastrzeżeniem szczegółów.
  We agree in principle, but the details matter.
• trade-off: wymiana korzyści, kompromis. Nazywa mechanizm ustępstwa wprost.
  That is the trade-off we are willing to make.
• meet halfway: wyjść sobie naprzeciw. Gotowa fraza, brzmi ugodowo i konkretnie.
  Could we meet halfway on this?
• on condition that: pod warunkiem że. Wiąże ustępstwo z konkretnym warunkiem.
  We can do that on condition that you sign this month.

Zamknięcie

Ostatnie pięć zwrotów decyduje o tym, na co się właśnie zgodziłeś.

• final offer: oferta ostateczna. Nie używaj, jeśli nie jest ostateczna.
  That is our final offer.
• subject to: z zastrzeżeniem, pod warunkiem. Subject to approval znaczy, że nic jeszcze nie jest pewne.
  This is subject to board approval.
• walk away: wycofać się z rozmów. Najmocniejsza pozycja w każdej negocjacji.
  We are prepared to walk away.
• put it in writing: ująć na piśmie. Zamyka etap ustaleń ustnych.
  Could you put that in writing?
• sign off: zatwierdzić. O formalnej akceptacji przez osobę decyzyjną.
  My manager still needs to sign off on this.

Trzy błędy, które słychać najczęściej

Mówienie yes, gdy chce się powiedzieć rozumiem
Polskie tak używane jako potwierdzenie odbioru w angielskim brzmi jak zgoda na warunek. Bezpieczne są I see albo I understand, które potwierdzają słuchanie, a nie akceptację.

Mylenie we can offer z we could consider
Can offer to konkretna oferta, could consider to jedynie gotowość do rozważenia. Użycie mocniejszej formy zbyt wcześnie oddaje pole negocjacyjne bez żadnej korzyści w zamian.

Wypełnianie ciszy
W kulturze anglosaskiej cisza po ofercie jest narzędziem negocjacyjnym. Polscy rozmówcy odruchowo ją zapełniają, często obniżając własną propozycję, zanim druga strona w ogóle zdąży odpowiedzieć.

Jak zapamiętać te słówka na stałe

Lista przeczytana raz znika w ciągu dwóch dni. Poniżej krótki tryb pracy, który sprawdza się u dorosłych uczących się między jednym a drugim spotkaniem.

1. Wybierz pięć słów, nie dwadzieścia. Te, które opisują sytuację, w której znajdziesz się w najbliższym tygodniu. Reszta poczeka.
2. Zbuduj własne zdanie do każdego. Nie przepisuj przykładu z tabeli, tylko wstaw swoje realia: swoje miasto, swoją firmę, swoje nazwisko.
3. Powiedz je na głos pięć razy. Cicho, do siebie, przy kawie. Chodzi o to, żeby usta wykonały ruch, a nie żeby oczy przeczytały tekst.
4. Wróć do nich po dwóch dniach i po tygodniu. Dwa krótkie powtórzenia w odstępach robią więcej niż godzina wkuwania jednego wieczoru.
5. Użyj ich w rozmowie z człowiekiem. To jedyny krok, który zamienia słowo bierne w słowo aktywne. Bez niego zostaje rozpoznawanie, a nie mówienie.

Jak sprawdzić, czy te słowa są już Twoje

Test jest prosty i zajmuje trzy minuty. Zasłoń kolumnę z angielskim w tabeli poniżej i przejdź po polskich znaczeniach, mówiąc na głos angielski odpowiednik. Nie w myślach, na głos.

Słowo, które przychodzi w mniej niż dwie sekundy, jest Twoje. Takie, nad którym się zastanawiasz, jest wciąż bierne i w rozmowie nie wyjdzie, bo tam nie ma dwóch sekund do namysłu. Właśnie ta różnica, a nie liczba przeczytanych list, decyduje o tym, czy mówisz swobodnie.

Jeśli po pierwszym podejściu wyjdzie Ci pięć słów na dwadzieścia, to normalny wynik. Wróć do listy po dwóch dniach, a potem po tygodniu, i sprawdź, ile z nich zostało.

Tabela: wszystkie 20 słówek w jednym miejscu

Wydrukuj, zrób zrzut ekranu albo przepisz do notatek w telefonie. Kolumna z przykładem jest ważniejsza niż samo tłumaczenie, bo to zdanie, a nie słowo, wychodzi z ust w rozmowie.

Co dalej

Jeśli chcesz iść dalej w tym temacie, zajrzyj do tekstów o rozmowie o podwyżce i awansie, odmawianiu klientowi po angielsku oraz asertywnej odmowie po angielsku.

Kolejne listy z tej samej serii: na small talk po angielsku i na randkę po angielsku. Każda zbudowana tak samo, więc jeśli ten format Ci odpowiada, następna zajmie Ci już tylko kilka minut.

Jeśli chcesz przećwiczyć te słowa na głos i usłyszeć, gdzie gubisz się w rozmowie, umów bezpłatną konsultację albo zrób test bariery językowej. To 20 minut online, bez zobowiązań.

Źródła i badania

• Nation, I. S. P. (2001). Learning Vocabulary in Another Language. Cambridge University Press.
• Boers, F., Eyckmans, J., Kappel, J., Stengers, H. & Demecheleer, M. (2006). Formulaic Sequences and Perceived Oral Proficiency. Language Teaching Research, 10(3), 245-261.
• Laufer, B. & Hulstijn, J. (2001). Incidental Vocabulary Acquisition in a Second Language: The Construct of Task-Induced Involvement. Applied Linguistics, 22(1), 1-26.
• DeKeyser, R. M. (2007). Skill acquisition theory. W: B. VanPatten & J. Williams (red.), Theories in Second Language Acquisition (s. 97-113). Routledge.